Η προώθηση προϊόντων μέσω internet σε 11 απλά βήματα

Proothisi Ellinikon ProiontonΗ προώθηση προϊόντων στο διαδίκτυο είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να πετύχετε την ευαισθητοποίηση του κοινού για το brand σας και να ενθαρρύνετε την δοκιμή νέων προϊόντων, αλλά μπορεί να εξελιχθεί σε εφιάλτης, αν γίνει λάθος.

Αν ακολουθήσετε αυτά τα 11 απλά βήματα, θα καταφέρετε όχι μόνο να αποφύγετε το χειρότερο εφιάλτη σας αλλά να δείτε τις προωθήσεις των προϊόντων σας στο εξωτερικό ή στην Ελλάδα να κυλάνε σαν γλυκά όνειρα!

Πριν ξεκινήσουμε την αποτύπωση των βημάτων για την αποτελεσματική προώθηση των προϊόντων σας,σας ενημερώνω ότι το πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό κανάλι που θα δώσει ώθηση στις πωλήσεις σας όταν θα μπείτε στην online διαδικασία προώθησης είναι οι μηχανές αναζήτησης.

Εαν θέλετε ένα Εξατομικευμένο SEO Πλάνο ή μία στοχευμένη Καμπάνια Adwords για την επιχείρηση σας συμπληρώστε την φόρμα επικοινωνίας και θα επικοινωνήσω μαζί σας για να συζητήσουμε τους τρόπους με τους οποίους θα επιτύχουμε τους στόχους σας.

1) Καθορίστε τους στόχους σας

stoxoi proothsis proiontonΑυτό μπορεί να φαίνεται προφανές σε πολλούς από εμάς, αλλά θα εκπλαγείτε από το πόσο πολλοί είναι οι έμποροι που σχεδιάζουν να κάνουν ένα promotion χωρίς καν να έχουν θέσει κάποιο στόχο για την εκστρατεία τους.

Οι περισσότερες προσπάθειες online και offline promotion χρησιμοποιούν τους όρους «Ευαισθητοποίηση του κοινού και δοκιμή» σαν στόχο τους, αλλά αυτό δεν είναι ένας μετρήσιμος στόχος. Ένας στόχος είναι στην ουσία ο σκοπός ή το αποτέλεσμα που θέλουμε να επιτύχουμε με κάθε promotion. Με άλλα λόγια, πρέπει να είναι μετρήσιμος, πρέπει δηλαδή να υπάρχουν απτές αποδείξεις σχετικά με την επίτευξη του!

Παραδείγματα μετρήσιμων στόχων:

· Η αύξηση της δοκιμής των προϊόντων μας με τη διανομή έως και 20.000 δωρεάν κουπονιών δοκιμής στο κοινό που έχουμε επιλέξει.

· Η αύξηση της ευαισθητοποίησης του κοινού γύρω από τα προϊόντα μας από ΧΧ σε ΨΨ, διοργανώνοντας online κληρώσεις με στόχο συγκεκριμένο και προεπιλεγμένο κοινό. Η κλήρωση θα είναι ανοικτή σε όλους τους συμμετέχοντες και η συνολική αξία των βραβείων θα είναι 10.000 Ευρώ.

Ας δούμε κι ένα παράδειγμα στόχου που δεν είναι εύκολα μετρήσιμος:

Να ευαισθητοποιήσουμε το κοινό για το προϊόν μας με μία διανομή κουπονιών, η οποία θα γίνει viral.

Χωρίς την ανάθεση μετρήσιμων αποτελεσμάτων στους όρους «ευαισθητοποίηση» ή «viral», θα είναι πολύ δύσκολο να μετρηθεί η επιτυχία της προώθησης σας.

2) Αποφασίστε πόσα μπορείτε να αντέξετε από οικονομική άποψη να ξοδέψετε

Oikonomiko Plano Proothisis ProiontonΟι επαγγελματίες του μάρκετινγκ γνωρίζουν πολύ καλά τους προϋπολογισμούς και καταλαβαίνουν ότι οι προϋπολογισμοί γενικά καθορίζουν το είδος των προγραμμάτων μάρκετινγκ που μπορούν να τρέξουν για τους πελάτες τους. Αυτή η αρχή λοιπόν ισχύει και για την online προώθηση προϊόντων.

Με απλά λόγια, θα πρέπει να δουλέψετε εντός του προϋπολογισμού σας, προκειμένου να μπορείτε να προβλέψετε τόσο το κόστος λειτουργίας της προώθησης (το κόστος των μέσων που θα χρησιμοποιήσεις, τις αμοιβές των επαγγελματιών – ειδικών που θα σας βοηθήσουν κλπ) και τα αποτελέσματα που θα πρέπει περιμένετε να δείτε.

Δεν υπάρχει κανένας απλός και αυστηρός κανόνας σχετικά με την κατάρτιση  προϋπολογισμού για μία προώθηση, ωστόσο, οι παρακάτω παράγοντες μάλλον θα παίξουν σημαντικό ρόλο στο σχεδιασμό της online προώθησης σας:

1.Μέγεθος του κοινού-στόχου – Πόσο μεγάλο θα είναι το κοινό – στόχος σας;

2. Ποσοστό Συμμετοχής του κοινού – Τι ποσοστό του κοινού θα συμμετάσχει τελικά στην προώθηση σας;

3.Ποσοστό εξαργύρωσης της προώθησης – Πόσοι θα εξαργυρώσουν τα κουπόνια προώθησης σας στα καταστήματα; Χρησιμοποιήστε τα παραδοσιακά ποσοστά εξαργύρωσης σας ως σημείο αναφοράς

4.Διανομή κοινού και κόστος Μέσων  – Αν και το κόστος διανομής των ψηφιακών promotion σε Ελλάδα κι εξωτερικό είναι σχετικά φθηνό, αυτό δε σημαίνει ότι θα σας βγει και τζάμπα. Θα πρέπει να αγοράσετε ή να πληρώσετε σε κάποια «μέσα» (sites, social media κλπ), τα οποία έχουν διάφορες τιμές και φυσικά θα έχουν σαν αποτέλεσμα ένα κάποιο κόστος, το οποίο και θα πρέπει να καλυφθεί από το αποτέλεσμα αυτής της προώθησης προϊόντων στο διαδίκτυο.

5.Πληρωμές συνεργατών – Ποιό θα είναι το κόστος του δημιουργικού μέρους (design, συγγραφή posts κλπ) της προώθησης προϊόντων σας; Για την προώθηση Ελληνικών προϊόντων στο εξωτερικό, θα χρειαστεί σίγουρα να πληρώσετε και για τη μετάφραση του content σας ή για συγγραφή copy στις γλώσσες του κοινού – στόχου σας.

Το κόστος αυτών των παραγόντων λοιπόν, είναι και αυτό που στην ουσία θα καθορίσει το πόσα αντέχετε να ξοδέψετε για προώθηση επιχείρησης ή προϊόντων στο internet.

3) Να γνωρίζετε το κοινό σας όταν προωθείτε τα προϊόντα σας

Koino ProseggisisΟι ομάδες-στόχοι είναι άλλο ένα πολύ σημαντικό στοιχείο της διαφήμισης και του μάρκετινγκ που πολλές φορές όμως, κακώς, να αγνοείται εντελώς κατά τον σχεδιασμό μιας προώθηση προϊόντων ή επιχείρησης.

Αν, για παράδειγμα, το κοινό-στόχο σας είναι οι ανύπαντρες μητέρες με έφηβους γιους, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε, είναι να μάθετε πόσες μητέρες ανήκουν σε αυτή την κατηγορία.

Έπειτα θα πρέπει να κάνετε κι άλλες ερωτήσεις όπως Ποια είναι τα δημογραφικά στοιχεία τους; Πού ζουν; Τι αυτοκίνητο να οδηγούν;

Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε για το κοινό σας, τόσο καλύτερες θα είναι και οι πιθανότητές επιτυχίας της προώθησης σας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ήδη υφιστάμενα στοιχεία από έρευνες αγοράς σας ή να κάνετε μια δική σας μελέτη πριν από την έναρξη της προώθησης σας.

4) Καταλάβετε το κοινό στο οποίο απευθύνεται η προώθηση προϊόντων σας

Στο βήμα # 3 αναφέραμε επίτηδες ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό-στόχο που αντιπροσωπεύει ένα μικρό τμήμα του πληθυσμού.

Αυτό δεν σημαίνει ότι αυτοί θα είναι και οι μόνοι άνθρωποι που θα συμμετέχουν σε μια online προώθηση των προϊόντων σας. Στην πραγματικότητα, μπορεί να διαπιστώσετε ότι το δυνητικό κοινό για το promotion σας είναι πολύ μεγαλύτερο από ό, τι νομίζατε, ίσως και το δεκαπλάσιο από αυτό που είχατε αρχικά σαν στόχο!

5) Σχεδιάστε την επιστροφή της επένδυσής σας

roi proothisis proionton planouΕίναι αυτονόητο ότι μία προώθηση δεν μπορεί να έχει ως στόχο μια άμεση επιστροφή  επένδυσης (ROI), ωστόσο είναι λογικό σε κάποια στιγμή να θελήσετε να μάθετε αν αν οι προσφορές και οι προωθήσεις που τρέχετε αποφέρουν χρήματα σε μακροπρόθεσμη βάση. Θα πρέπει λοιπόν να προγραμματίσετε την απόδοση της επένδυσής σας με βάση τα ακόλουθα δεδομένα:

Κόστος της προώθησης – Ποιό θα είναι το κόστος της προώθησης ανά άτομο που θα γράφεται σε αυτήν;

Βραχυπρόθεσμα Έσοδα – Πόσα χρήματα θα βγάλετε από την προώθηση; Δηλαδή, ποια θα είναι τα έσοδα από τα προωθητικά προϊόντα που θα πωληθούν;

Μακροπρόθεσμο ποσοστό πελατών – Πόσοι από αυτούς τους ανθρώπους θα γίνουν μακρπρόθεσμα πελάτες σας;

ΑΧΖ Πελατών – Ποια είναι η αξία του χρόνου ζωής (ΑΧΖ) ενός σταθερού πελάτη;

Αφού λοιπόν «μαζέψετε» αυτούς τους αριθμούς, μπορείτε να υπολογίσετε την αναμενόμενη απόδοση της επένδυσής της προώθησης σας αρκετά εύκολα με τη χρήση του παρακάτω τύπου:

Επιστροφή της επένδυσης = (Βραχυπρόθεσμα Έσοδα – Κόστος προώθησης) + (Μακροπρόθεσμο ποσοστό πελατών  χ  ΑΧΖ Πελατών) / Κόστος Προώθησης

Ας πούμε ότι το κόστος προώθησης είναι 5 Ευρώ, τα βραχυπρόθεσμα έσοδα είναι 8 Ευρώ, το 20% των «συμμετεχόντων» θα γίνουν μακροπρόθεσμα πελάτες και η ΑΧΖ Πελατών είναι 30 Ευρώ. Βάζοντας αυτούς τους αριθμούς στην εξίσωση, παίρνουμε:

Επιστροφή της Επένδυσης = ((8  – 5) + (20% χ 30)) / 5 = 180%

Θα έχουμε δηλαδή μία απόδοση της τάξης του 180% γι’ αυτή τη προώθηση!

6) Θέστε ένα όριο Εξαργυρώσεων

Το να θέσετε όριο στο πόσοι άνθρωποι μπορούν να εξαργυρώσουν τις προσφορές της προώθησης σας είναι υψίστης σημασίας για αξία της. Το όριο εξαργύρωσης σας είναι ένας βασικός δείκτης που στην ουσία δείχνει για πόσο καιρό μπορεί να τρέχει η προώθηση σας προϊόντων στο διαδίκτυο καθώς και πότε θα ξεμείνετε από τα προϊόντα της προώθησης. Το όριο αυτό υπολογίζεται με βάση τα μαθηματικά αλλά και την προσωπική σας εμπειρία.

Ο καλύτερος τρόπος για να ορίσετε με σχετική ακρίβεια αυτό το όριο, είναι να να χρησιμοποιήσετε την εμπειρία σας από άλλες online προωθήσεις σας για να καταλάβετε περίπου ποιο είναι το ποσοστό «συμμετοχών» που μετατρέπονται σε αγορές ή άλλες ενέργειες.

Τι γίνεται αν η προώθηση σας βρει απήχηση και σε ένα ακροατήριο το οποίο δεν είχατε προβλέψει; Κάτι τέτοιο συνήθως ροκανίζει τον προϋπολογισμό και περιορίζει τις δυνατότητες της προώθησης.

Μπορείτε να το αποτρέψετε όμως με τη θέσπιση σαφών μηνυμάτων προς ακροατήριό – στόχο σας, την επαλήθευση των χαρακτηριστικών του κοινού σας πριν από την εξαργύρωση της προσφοράς σας και με τη θέσπιση κατευθυντήριων γραμμών σχετικά με το ποιοι μπορούν να συμμετέχουν στην εν λόγω προώθηση. Μπορεί να μην είστε ποτέ σε θέση να επιβάλλετε τα παραπάνω κατά 100% ωστόσο θα σας βοηθήσουν να περιορίσετε τον κίνδυνο προσέλκυσης «ανεπιθύμητου κοινού».

Ένας καλός τρόπος για να «φιλτράρετε» το κοινό της προώθησης και των προσφορών σας είναι να δημιουργήσετε μία φόρμα με ερωτήσεις σχετικά με τα χαρακτηριστικά του κάθε ενδιαφερόμενου (πχ με βάση το παράδειγμα με τις ανύπαντρες μητέρες: «είστε ανύπαντρη μητέρα;», «Τι ηλικία έχουν τα παιδιά σας;») στο site της προσφοράς και να πληροφορείτε όσους δεν κάνουν τις σωστές επιλογές ότι δεν μπορούν να είναι υποψήφιοι για την εν λόγω προσφορά.

7) Να είστε ξεκάθαροι με το όριο εξαργυρώσεων σας

Μόλις θέσετε το παραπάνω όριο, θα πρέπει να φροντίσετε να το αναγράψτε με πολύ ξεκάθαρο τρόπο στους όρους και τις προϋποθέσεις της προσφοράς ή προώθησης σας, έτσι ώστε να αποφευχθεί η σύγχυση αλλά και τα παράπονα από πλευράς όσον θα συμμετέχουν σε αυτή, οι οποίοι μπορεί πάντα και να μετατραπούν σε πελάτες. Αυτή η ξεκάθαρη αναγραφή όχι μόνο δημιουργεί μια θετική ψυχολογική επίδραση σε όσους ενδιαφέρονται για το προϊόν και τη προσφορά σας καθώς δίνει μια εικόνα σπανιότητας, αλλά έχει και μεγάλη σημασία από νομική πλευρά. Όπως ίσως να γνωρίζετε, είναι παράνομο να βασίζεται μία προαγωγή σε παραπλάνηση των ενδιαφερομένων, οπότε η μη ξεκάθαρη αναφορά του ορίου εξαργυρώσεων, μπορεί εύκολα να οδηγήσει σε καταγγελίες ή και μηνύσεις εις βάρος σας και άλλα νομικά μπλεξίματα.

8) Κρατήστε ένα ποσοστό της τάξης του 20% του budget σας για Περίσσειες (έξτρα έξοδα)

Μπορεί η προώθηση προϊόντων στο διαδίκτυο σας να πηγαίνει τόσο καλά που να μη θέλετε να τη σταματήσετε στο προ-καθορισμένο όριο, προκειμένου να «τσιμπήσετε» όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες ενδιαφέρονται για την προώθηση, το προϊόν και την επιχείρηση σας. Για το λόγο αυτό (αλλά και για πολλές άλλες απρόβλεπτες περιστάσεις) σας συνιστώ να κρατήσετε το 20% του προϋπολογισμού σας για να καλύψετε το κόστος από τυχόν επιμήκυνση του προγράμματος της προώθησης καθώς και απρόβλεπτων περιστάσεων ή προβλημάτων.

9) Θέστε μία Ημερομηνία Λήξης

Όλα τα καλά πράγματα κάποτε πρέπει να τελειώνουν και το ίδιο ισχύει και για τη προώθηση προϊόντων μέσω ίντερνετ. Γι’ αυτό λοιπόν, καλό είναι όσο σχεδιάζετε την προώθηση σας να θέσετε ένα τέλος γι’ αυτήν το οποίο και φυσικά θα πρέπει να μοιραστείτε ξεκάθαρα και με σαφήνεια με το κοινό σας.

Προσοχή: αν η προώθηση σας γίνει viral, τότε είναι πολύ πιθανό το όριο εξαργύρωσης της να επιτευχθεί μέσα σε λίγες ώρες ή ημέρες. Αν συμβεί κάτι τέτοιο τότε, η προγραμματισμένη ημερομηνία λήξης σας δεν θα έχει νόημα και το κοινό σας θα απογοητευτεί πολύ γιατί μία προώθηση που θα διαρκούσε έναν μήνα, για παράδειγμα, δεν άντεξε ούτε μία εβδομάδα!

Καλό θα είναι λοιπόν να ορίζετε την ημερομηνία λήξης της προσφοράς σας σε βάθος εβδομάδων και όχι μηνών. Αν μία προώθηση των δύο εβδομάδων, μπορείτε να την επεκτείνετε σε άλλες δύο χωρίς να «παρεξηγηθεί» κανένας. Αν όμως μία μηνιαία προώθηση κρατήσει μόνο μία ή δύο μέρες, θα έχετε παράπονα από τους πελάτες σας. Ο χρόνος ολοκλήρωσης της προώθησης παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία της αλλά και στη φήμη της επιχείρησης και των προϊόντων σας.

10) Βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να εκπληρώσετε τις υποχρεώσεις και τις υποσχέσεις σας

Αν η προώθηση σας περιλαμβάνει την αγορά προϊόντων από τους πελάτες σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε αρκετό απόθεμα για να γίνει η διανομή προκειμένου να μπορέσουν να γίνουν αυτές οι αγορές. Εάν «στέλνετε» τους πελάτες σας στα καταστήματα λιανικής, βεβαιωθείτε ότι αυτά θα έχουν αρκετό στοκ προκειμένου να μπορέσουν να καλύψουν την ενδεχομένως αυξημένη ζήτηση των προϊόντων σας.

Αν το προϊόν σας δεν είναι διαθέσιμο στα καταστήματα κατά τη διάρκεια της προώθησης σας, τότε μάλλον η καμπάνια σας θα έχει τα αντίθετα αποτελέσματα από αυτά που νομίζετε και επιθυμείτε!

11) Να έχετε ένα «αυτόματο» Kill Switch

Σιγουρευτείτε ότι όταν η προώθησή σας έχει φθάσει στα όριά της, θα υπάρχει ένα αυτοματοποιημένο kill switch, το οποίο θα σταματήσει το πρόγραμμα προώθησης σας αμέσως. Το ίντερνετ είναι μαζί μας 24 ώρες την ημέρα και 7 ημέρες την εβδομάδα. Μπορεί το όριο εξαργυρώσεων σας να επιτευχθεί την Παρασκευή το βράδυ με το που θα φύγετε από τη δουλειά σας και μέχρι να γυρίσετε στη δουλειά σας τη Δευτέρα, να έχει δημιουργηθεί ένα σημαντικό πρόβλημα για την επιχείρηση σας, γιατί η προώθηση θα φαίνεται ότι συνεχίζει να τρέχει ενώ δεν θα υπάρχουν άλλες εξαργυρώσεις.

Αυτό συμβαίνει πάρα πολύ συχνά!

Βεβαιωθείτε ότι έχετε μια μέθοδο για τον τερματισμό και το κλείσιμο της ιστοσελίδας της προώθησης σας, η οποία να είναι απλή και να μπορεί να ενεργοποιηθεί με λίγα μόλις κλικ από μέρους σας ή ζητήστε από τον developer σας να ενσωματώσει ένα αυτόματο kill switch πριν να ξεκινήσετε την προώθηση σας. Έτσι θα είστε έτοιμοι να αντιδράσετε αμέσως μόλις παρουσιαστεί κάτι απρόβλεπτο.

Ο σχεδιασμός της προώθησης προϊόντων στο ίντερνετ δεν είναι δύσκολος!

Το μυστικό της επιτυχίας στη διαφήμιση και προώθηση επιχειρήσεων και προϊόντων στο ίντερνετ είναι να προβλέψετε και να αποτρέψετε το χειρότερο σενάριο για να εκπλαγείτε ευχάριστα από την πολύ ομαλή πορεία της καμπάνιας σας!